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近期，青島海灣精細化工有限公司（簡稱“海灣精化”）接到了一個飲料包裝的藍色分散染料訂單，用以替代國外進口染料產品。在實驗室分析完相關產品指標后，海灣精化以最快速度復配出了客戶需要的特定藍色，成功拿下這個訂單。

在競爭激烈的精細化工行業，海灣精化正以定制的差異化產品不斷拓展市場空間。目前，“雙桃”牌染料的定制產品銷量占比已超過30%。

擁有百年歷史的“雙桃”牌分散染料，曾以一己之力塑造了青島精細化工產業在上世紀80年代的輝煌。80年代末，“雙桃”牌分散染料年產量3000噸左右，約占全國分散染料產量1/4。歷經數次織物變革之后，曾經的“中國拜耳”亟待尋回失落的光環。

“但是我們不會跟一些行業巨頭正面硬碰硬，而是發揮技術優勢，通過差異化策略拓展市場空間。”海灣精化黨委副書記、總經理陳安源說，不只是分散染料產品，海灣精化全產品線都在通過差異化戰略調整市場、研發、生產步調，突出產品差異化、提高產品利潤率，在精細化工產業領域不斷突圍。

堅守差異化戰略

海灣精化的分散染料產品因環保制約在上世紀90年代末停產。2010年海灣精化啟動環保搬遷，并在2017年重啟了分散染料項目建設。
時隔近二十年，染料產業的競爭格局早已改變。“尤其是近些年，隨著聚酯纖維材料的廣泛應用，很多精細化工領域的龍頭企業也在這個階段崛起。”陳安源說，聚酯纖維材料主要采用分散染料上染，過去十幾年間，國內分散染料市場迅速成長、被瓜分，面對這樣的市場格局，海灣精化的分散染料項目需要“異軍突起”。這個理念貫穿染料項目建設始終。根據生產工藝，分散染料生產分為蒽醌型、偶氮型、雜環型等，在分散染料項目建設之初，海灣精化就分析了彼時市場主流產品的技術路線，大部分廠家采用偶氮型生產工藝。“所以我們選擇了蒽醌，蒽醌型是高色牢度、低污染性染料，更符合安全環保理念。”海灣精化總經理助理羅芳說，這奠定了海灣精化分散染料產品最基本的差異性。

技術路線確定后，海灣精化先后完成了旗紅和分散藍產品的試車、生產。市場對海灣精化的選擇作出了回應。經過不到兩年的市場開拓，海灣精化分散藍56號產品就一路“過關斬將”，迅速搶下了國內市場的半壁江山，目前年產量在5000噸左右。相較海灣精化上世紀80年代近20個品種的產品“豐富度”尚有所不及，分散藍56號產品的成功卻堅定了海灣精化的差異化戰略。“隨大流只會降低競爭優勢，跟行業龍頭打價格戰不是長久之計，而差異化產品市場空間大，且利潤率高。”陳安源說，海灣精化不會盲目上馬新產品，而是瞄準新的市場空間進行研發生產。在進行充分的市場調研后，海灣精化又研發了分散紅60號、分散紫26號等新產品，在競爭激烈的染料市場中獨辟蹊徑。事實上，海灣精化各個產業板塊的發展都在實行差異化戰略。在化工中間體板塊，二乙芳胺產品在去年供大于求。在前期市場調研基礎上，海灣精化決定增加色酚新產品，對原有二乙芳胺產品裝置進行改造提升進一步精制，最終生產出市場緊俏的色酚新產品。借助色酚火熱的市場行情，海灣精化一位銷售人員創下了單月1800萬元的銷售記錄。“雖然色酚新產品還是屬于二乙芳胺系列，但其差異性和高端市場應用性會形成完全不同的市場格局。”陳安源說。

走向國際高端市場
差異化戰略的實施需要企業保持敏銳的市場感知度，做到對競爭對手和市場、技術趨勢“知己知彼”。如果說差異化是海灣精化面對外部競爭市場的應對戰略，高端化則是海灣精化自身不斷“進化”的內在要求，兩者往往相生相伴。“疫情期間一些出口防護服用的藍色染料就是我們提供的，一般染料產品的色牢度、染料細度都達不到出口要求。”陳安源說，染料產品有精細的指標評價體系，酸堿度、復配度、上染能力等指標缺一不可。在染料產品板塊，海灣精化生產的尤麗特、尤麗素等酸性染料產品在近期通過了瑞士藍標的前期認證，預計今年下半年將注冊成功。“這個相當于國際出口市場的‘身份證’，注冊后我們的酸性染料產品將打開國際高端市場。”陳安源說，不采用瑞士藍標認證染料染制的紡織品無法出口歐洲等國外高端市場，染料產品的附加值也無法相應提高。海灣精化在化工中間體市場的實力也不容小覷。目前，海灣精化雙乙烯酮年產量6萬噸，全國第一。產品純度99.5%，醋酐含量降至0.15%，產品質量達到了國際先進水平。

以雙乙烯酮為原料，海灣精化配套生產了乙酰乙酸甲酯和二乙芳胺、吡唑酮系列下游產品，形成了以雙乙烯酮為基礎的產品樹，在醫藥、有機顏料、防腐劑、食品添加劑等多個領域廣泛應用。其中，乙酰乙酸甲酯主要用于醫藥工業制備維生素E，目前，中國占據全球維生素E乙酰乙酸甲酯市場的80%以上，而海灣精化已拿下全國近半市場份額。“海灣精化乙酰乙酸甲酯產品純度達到了99%，遠高于普通產品97.5%的純度，這也是我們能搶下市場的主要因素。”海灣精化副總經理劉洪宇說。海灣精化的硅膠和硅溶膠也在向食品級、催化劑級產品邁進。“我們的硅膠產品可以滿足最挑剔的啤酒客戶，用于啤酒生產過程中的蛋白質吸附。”劉洪宇介紹，海灣精化的硅膠產品還可用于藥片干燥劑等高端領域。硅溶膠產品在國內催化劑等高端市場占有率超過了50%，80%以上的產品出口到了美國、歐洲等市場。目前，海灣精化硅膠二期項目已啟動建設工作，預計 8月底將具備試車條件。二期硅膠項目產品將以耐水硅鋁膠、柱層硅膠、大孔硅膠、A型、B型膠等高端產品為主。“我們只做高端硅膠，未來還將開拓更多高端應用市場。”劉洪宇說。

離市場更近一些

與基礎化工行業不同，精細化工生產用原料和產品往往都達上百種，產業關聯復雜多變，受市場變化影響更大。離市場更近一些，精細化工企業感知市場的觸角也將更加靈敏。“行業轉折與機遇都在市場變化當中。”陳安源說，染料行業發展就是要追隨織物的變化，下游染料產業都要密切追蹤，隨之調整產品結構。他認為，海灣精化染料板塊的發展機遇就蘊藏在下一次織物行業變革中。“我們要更加貼近市場，根據市場需求進行相應的研發、生產。”劉洪宇說，為更加快速感知一線市場信息，目前海灣精化正在提升直接客戶的比例，直接對接客戶需求。海灣精化近期開發的色酚、分散染料等新產品都是在前期市場調研基礎上所做的研發。針對上游原材料市場價格波動等影響因素，海灣精化還建立了產品—原料價格聯動機制，價格委員會每天根據原料價格進行產品定價，有效規避風險。

市場需求聯動技術改進。精細化學品品種多樣，同一種中間體產品經不同的工藝流程可延伸出幾種甚至幾十種不同用途的衍生品，生產工藝復雜多變，精細化工企業需要在生產過程中不斷改進工藝，應對市場。可以說，產品的衍生開發能力是精細化工企業的核心競爭力。“精細化工行業更多是柔性定制生產，我們通常會結合市場需求和目前的生產工藝路線進行技術改動。”海灣精化總經理助理羅芳說，技術部門會根據市場需求進行設備匹配、工藝路線改造、原材料小試等環節，在現有生產裝置的基礎上以最小成本的改動實現產品種類的增加。近期，一直銷量穩定的大紅色基G市場開始出現變動，供過于求。“所以最近我們開始考慮在這條產品線上做一些改動，研發新的產品。”羅芳說。今年上半年，隨著國內新冠肺炎疫情的有效控制和市場環境改善，海灣精化銷售收入約10.6億元，同比增長60.37%。依靠市場與技術的雙向驅動，海灣精化的差異化和高端化路線將走得更加順暢。